白酒销售商业方案书 报告目录
一、中国甘蔗白酒企业融资工程概要 〔一〕工程公司 〔二〕工程简介
〔三〕客户根底〔四〕市场机遇 〔五〕工程投资价值 〔六〕工程资金及合作 〔七〕工程成功关键 〔八〕经济目标 二、融资企业介绍 (一)
工程公司与关联公司 (二) 公司组织结构 (三) 财务经营状况 (四) 管理与营销根底 (五) 公司地理位置 (六) 公司开展战略 (七)
公司内部控制管理
三、中国甘蔗白酒企业融资工程介绍 〔一〕工程开发目标 〔二〕工程开发思路 〔三〕工程资源状况 〔四〕工程建设根本方案 1、工程规划建设年限与阶段 2、工程规划建设依据 3、工程根底设施建设内容 4、工程功能分区及主要内容 四、产品与技术 〔一〕公司主营产品 〔二〕 业务介绍
1、产品介绍
2、主要用途和适用范围 3、效劳功能介绍 4、技术方案 5、技术先进性 6、业务背景和目标陈述 7、平安措施 五、工程市场分析
〔一〕行业现状及开展前景 1、行业现状 2、行业开展前景
〔二〕客源市场分析 1、市场潜力 2、市场增长预测 3、目标市场 4、市场份额 〔三〕市场竞争及对策 1、市场竞争情况 2、竞争对策 〔四〕政府产业政策 1、国家产业政策 2、地方保护政策 六、工程竞争战略选择 〔一〕竞争分析 1、竞争分析的方法 2、竞争工程分析 〔二〕开发策略和开发模式 七、融资企业营销策略
〔一〕预计销售额及市场份额 〔二〕产品定位
1、各工程的住房产品定位 2、工程定位 〔三〕定价策略
1、住房工程的定价策略 2、定价策略 〔四〕销售策略
1、销售策略 2、销售策略 3、品牌开展战略 〔五〕整合传播策略与措施 〔六〕电子网络营销策略
八、中国甘蔗白酒企业融资工程实施进度 〔一〕工程工程进度方案表 〔二〕工程工程进度管理体系
1、方案进度管理体系的建立与执行 2、方案进度管理体系的工作流程 一级方案——总控制进度方案
二级方案——阶段性工期方案或分部工程方案 三级方案——月、周方案
九、中国甘蔗白酒企业融资工程风险分析与躲避对策 〔一〕工程风险分析 1、工程市场风险分析 2、工程工程风险分析 〔二〕工程风险的防范对策 1、市场风险躲避对策 2、工程风险的防范对策 3、平安风险控制措施
十、中国甘蔗白酒企业融资工程投资估算和开发方案〔一〕 投资估算
1、工程开发本钱估算 2、开发费用估算
3、工程总本钱费用估算 〔二〕工程开发方案 1、开发分期
2、工程开发进度方案表 〔三〕工程人员和组织机构配置 1、组织保障 2、组织机构
〔四〕工程融资方案和财务费用 十一、企业财务与投资价值分析 〔一〕销售收入 1、销售价格 2、销售收入 3、工程税费率 〔二〕工程现金流量
1、全部资金的投资现金流量表 2、自有资金的现金流量表 3、主要经济数据指标汇总 〔三〕不确定性和风险分析 1、盈亏平衡分析 2、敏感性分析
十二、中国甘蔗白酒企业融资工程结论 〔一〕工程投资决策结论 〔二〕工程总体效益评价 附件附表: 一、
附件
1、营业执照、税务登记证复印件。
从文化角度出发酒，自古以来就是随着人类文明的开展而延伸，古有举杯邀明月的绝句，近有借酒消愁愁更愁的诗篇，酒代表着不同的文明，不同的精神状态。如何打好酒文化这种牌，对于品牌的灵魂尤其作用。
从招标方提供的材料中我们可以看到该品牌的来历。
这是有着30多年历史，有着文化底蕴的“吉林市朝鲜族大冷面屋”酒。
〔1〕与饭店方面紧密合作，借助饭店这颗金字招牌推出自己的品牌从材料中我们看到你是以散酒为主，我不是很明白你的散酒是不是指供给饭店的酒，如果供给饭店的酒也是散装的话，那我得建议你采用瓶装，而且是包装漂亮的瓶装。
〔2〕加强目前与饭店的合作，将关系更加深入，目前你的酒在该饭店具有一定的知名度了，为什么有知名度了？因为喝这酒的人多了，喝酒的人多了，那么说明饭店赚到钱了，所以这时候你与饭店洽谈进一步的合作是很有利的A借助《冷面》《红油拌菜》这二宝，目前饭店方面成认你的酒是第三宝，你就得抓住这个时机推出第三宝，宣传第三宝，具体做法在饭店所有宣传二宝的地方全部改成三宝并且在让在饭店的营业员向客人介绍时，改变二宝的叫法，要改口为三宝。
B借助政府授予饭店的《中华老字号》《百年冷面》品牌优势，我们可以对外宣传该我们的酒是饭店的优势供给商，核心供给商，这有两个好处，第一，人们觉得品质可靠，知名饭店的供给商。
第二人们觉得该酒很有档次，有了档次就有了“面子”。
〔2〕是否是采用同一品牌，如果在饭店的酒与2LPET塑料桶包装的酒完全一样，是否会对饭店的高端形象构成影响。
〔3〕建议多做不同容量的包装。
从营销渠道出发由于白酒的特殊性决定它的销售方式只能是选择代理商，依托代理商的网点进行销售。
代理商的选择最好选择从事酒类销售的行家，这类代理商拥有完整的渠道，是产品最容易走向终端的捷径，但此类代理商一般比拟青昧于大品牌或成熟的品牌，对新产品一般来说不太喜欢。并且此类代理商对厂家的要求也甚高，一般来讲都是独家总代，并且容易适成厂家对渠道掌握的失控。
退而求其次的方法，就是多家代理商的渠道模式〔在同一个城市最好不要超过3家〕。
有了代理商如何管理就是一个难题了管理代理商就会碰到一个很沉重的话题，代理商的价格政策与代理商的窜货问题。
价格政策多厂家仅是给其直属的代理商说明了价格，但对于代理商往其批发时的价格经常不闻不理。这对于厂家的长期开展是非常致命的二级代理一级代理厂家终端消费者为主批发与自己的品牌店可与知名酒店建立直供关系以上的图代表了区域白酒的渠道流通，作为厂家，他的主要市场不在销售，而在于品牌建设，渠道管理，但他应该建立起与本区域知名酒店的直供合作关系，这对于产品形象的树立，品牌知名度的建立起着重要作用。
做为厂家，要制定好两个价格，第一，直接代理商价格。第二终端零售价目前厂商的本钱约为8.8元/桶，一级代理商的进货价建议为12元/
桶〔厂商毛利润控制在30%〕，一级代理商向二级的批发价建议定为14元/桶〔毛利润约15%〕二级代理商毛利润可保证在20%以上，但由于其最重要的销量来自于零售，量有限，必须有足够的利润做支持奖惩制度〔一〕，对各级代理商进行奖惩，在销售方面进行月度季度年度的考核，对超出预期销量的代理商进行返点奖励。可用现金，可用货品抵冲货款这两种常见方式。对于未完成的代理商进行评估，该换的就行，有培养潜力的就尽量培养，但中间要有一个长期考核，并以此为依据，判断其有无成长的可能，企业是赚钱的，不是培训学样。
〔二〕，在市场规那么方面，主要讲的是惩罚制度，对于恶意调价，恶意冲击市场的代理商要坚绝取谛，这对企业的销售短期来说，是一个阵痛，但对企业的开展来看，绝对是一颗毒瘤，其开展到一定阶段对企业的破坏是不可估量的。
B：大冷面屋牌白酒是该酒店继《冷面》《红油拌菜》二宝之后的第三宝C：口味独特，喝多不上头。其中喝多不上头，可以着重宣传，甚至当一个卖点，一个热点，可以从以下几点延伸，〔上班族中午也可以喝白酒，不用担忧头晕脸红，因为他不上头，开车的人群也可以喝，因为他不上头……〕D：介绍大冷面屋牌白酒的来历与大冷面屋饭店的关系。
3，市场终端方面渠道销售最重要的表达在终端，终端市场是一个短兵相接的地方，这就需要一个人员配备的问题，在吉林市区，建议厂家安派3名销售人员专门负责终端事宜。对于终端点我们要快刀斩乱麻，急行军的推进速度，要让货品以最快的速度到店，上架，并且对终端的销售情况要每天进行总结，分析。
此类终端市场对于产品的准入门槛不高，人情关系在这产品能否顺利入驻终端占据重要地位。对于每一个终端我们必须要做到以下几点1，有陈列，这就保证每一个终端都要有比竞争对手多的产品陈列。
2，有宣传画和广告张贴3，大型的饭店应设置或尽可能的有专人向客人推荐白酒品牌，对于推荐成功的人员进行奖励，可按消费数量进行奖励。
4，在市场终端方面进行宣传需要用到的物品，〔灯笼，条幅，张贴画，单页，专卖店门头、专柜柜眉等〕4，宏观层次的市场宣传A：利用本市的媒体资源，主要以报纸广告为主，以本产品的历史与文化做为推介重点。
B：在人群流量相对集中的地方，进行大面积的宣传彩页派发。 C：本市的公交广告，有针对性的选择公交路线D：电视广告我建议可以暂时不上，毕竟电视广告费用徧高E：公交站台广告促销政策：1,针对一级经销商的促销，执行政策，定货如5000元/次，送小家电产品类或相应的酒杯做为其促销产品，定货10000元/次，送电视类等。
2，终端针对消费者的促销，核心思想一定要落到实处，看到好处，如购产品一桶送酒杯一个，购一箱送一瓶〔数量可据实际情况进行考虑〕购二箱送一些常用且实用的小家电产品〔赠品可据实际情况考虑〕3，在做促销时，选择固定日期，让所有的销售终端同时进行，且销售终端的VI形象保持一致，配齐促销人员与业务人员。
4，在重要的节日如中秋，国庆，十一，五一等全国节假日进行有组织的，有方案的促销宣传。
5，可以对产品设置一定数量的奖项，不防如下考虑，对于目前主要厂家的做法是大奖小奖都很难做，这种做法对于新产品的优势并不明显，尤其是区域市场的拓展，我建议可设置中奖率为百分之百的方案，85%的小奖，如酒杯类，10%的中奖，如小家电类，电吹风等，5%的大奖，可考虑电视机，冰箱类大奖，对于大奖中奖者可进行高调的宣传，并借此推动品牌在公众中的认知度企业文化建设〔一〕企业VI视觉形象系统企业VI是企业进入公众视觉形象，是让公众看到你的VI就知道你是什么企业，是什么公司，他包括企业LOGO，企业标准色彩，企业标准字体等对于如何建设统一的VI视觉形象系统可以从实用的角度出发LOGO的设计，这就包括LOGO色彩，图案，字体都必须要量化的标准，一旦确定将不能再随意更改，他将用于企业的宣传册，公司人员的名片，企业包装，企业广告，企业服装，企业前台设计，企业手提袋，企业物流车及一切企业对外宣传的载体。
企业品牌的一个重要展示区为终端展示区，在进行终端展示时必须做到各终端的统一性，统一的宣传页，统一的门头，如有促销人员那么要保证统一的服装，统一的陈列方式，统一的价格。
一、合同期限： 1、本合同签署有效期自____年_____月______日至_____年_____月____日，其中前____个月为试销期。
2、合同到期后，另确定新的经销条件，乙方在同等条件下享有优先权。
二、经销产品及区域： 1、甲方授权乙方经销甲方_________酒产品。
2、甲方授予乙方______酒产品的销售区域仅限 。
三、产品价格： 1、价格按全国统一价执行(价格表附合同)
2、乙方严格执行合同约定产品销售价格体系，不能低于或高于合同约定价格销售。否那么，甲方不予兑现销售奖励。
3、甲方保存统一调整产品价格的权力，调价提前______天通知乙方。 四、结算方式 1、经甲方财务部门确认，乙方货款到帐后，甲方组织发货。
2、如甲方更改帐号，以甲方财务部签章后的书面通知为准。 3、在未得到甲方财务部签章的书面通知，乙方不得将货款(或借款)交给或借给甲方业务人员或汇入其他帐户，否那么，乙方承当责任。
五、合作保证 1、乙方首批货款在本合同签定之日起十日内全额汇入甲方指定帐户。否那么，视乙方违约，本合同自行失效。
2、甲乙双方签定合同时，乙方向甲方交纳______万元的合同保证金，否那么视乙方自动放弃合同。合同保证金利息按照银行同期活期存款利率计算。
六、市场操作要求： 1、乙方应建立起本区域完整的销售网络，保证经销甲方的产品在经销区域内终端铺货到达：商超 家，酒店______家，酒楼______家(附终端明细目录)，产品进入所有终端网点铺货覆盖率第一个月应到达______%，第二个月以后保持在_____%以上，每月建设堆头、端架的商超数量应保持在商超总数量的_____%以上，经甲方确认。
2、乙方在经销期内必须完成销售任务 万元人民币(按实际回款额计算)，其中首批回款 万元，
月度销售比例及任务如下： (单位：万元)
┌──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┐ │月份│ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │合计│
├──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┤ │比例│ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │
├──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┤ │任务│ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │ │
└──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┘ 3、经销期(包括试销期和正式经销期)内乙方保证完成月度销售任务，按合同约定完成终端铺货，建设商超堆头、端架。假设在合约期内乙方连续累计无法完成两个月度销售任务，或不能按合同约定完成终端铺货数量和商超堆头、端架建设数量，甲方有权取消经销商资格。
4、在试销期内，乙方完成合同约定的月度任务、终端铺货率、商超堆头建设数量，那么转为正式经销商，甲方发经销商确认通知函。
5、乙方保证合同指定产品均在限定区域内销售，如窜区域销售，甲方不予兑现销售奖励，并根据数量乙方支付甲方_____元/件--_______元/件的违约金，或甲方有权取消经销商资格。
6、乙方做好售后效劳并积极维护品牌形象，同时负责做好产品包装物的回收处理工作。
7、乙方不得经销与甲方产品名称、包装、风格相近的仿冒品或同类产品。否那么，甲方视乙方违约，终止与乙方的合作。
七、甲方责任： 1、甲方负责监督并杜绝窜货现象的发生，以确保乙方在销售区域内的合法权益。
2、乙方在销售甲方产品过程中所发生的广告媒体宣传、宣传品、促销品、推广活动等事宜，乙方应提出方案方案，经甲方审核同意后，乙方即可安排实施。
3、甲方协助乙方做好产品的售前、售中、售后效劳。 5、及时兑现合同约定的政策支持。
6、负责将产品运至乙方市场，运费由甲方承当。
八、产品验货约定： 甲方货到乙方市场当日清点核实品种、规格、数量，由乙方法人代表在货运回执单上签字并加盖公章后产品验收生效，运送的产品、宣传品、促销品等物品如出现短缺或破损，乙方应在货运回执单上注明。否那么，出现的一切损失由乙方负责。 九、奖励政策： 参与公司经销商级别评定，兑现奖励。
十、产品调剂约定： 本合同产品在发货三个月内如滞销可提出调剂，调剂产品的来回运费，运送损失及内外包装材料损失费均由乙方承当，乙方所有调换产品必须保证包装无开封、脏、损现象，不影响二次销售，否那么不予退换。
十一、双方合作前特别约定： 1、乙方严格遵守国家工商、税务等有关政策、法令、法规进行商业活动，如有违反，属乙方个人行为，概与甲方无关，因此衍生的一切后果，由乙方负责。
2、乙方向甲方汇报每月库存、销货情况及下期要货方案、市场信息，乙方每次上货金额应在_____万元以上。
3、甲方每月对乙方的考核截止日为当月的_____日。
4、乙方必须向甲方提供完整、准确、真实的终端明细目录，由乙方签字并加盖公章。如出现虚报、错报、漏报现象，经甲方核实后，乙方支付甲方_____元/家的违约金。
5、属甲方投入进店费的终端网点，进店所有权应归甲方。
十二、解约手续： 1、在合同生效期，如乙方未能到达双方合同约定条款其中一条，甲方有权单方终止合同，以甲方经销商确认通知函为准。
2、在解约时乙方应将经销区域内的销售网点无条件交由甲方接管。 4、解约手续办理完毕，甲方退还乙方合同保证金。
十三、本合同未尽事宜由双方协议补充，出现争议双方协商解决，协商不成，由甲方所在地法院裁决。
十四、其它： 甲方附： 1、《经销商级别评定标准》 2、《经销商调查表》 乙方附： 1、酒类营业执照、税务登记证、卫生许可证复印件。(乙方签章) 2、法人授权委托书 3、终端明细目录
┌───────────────────┬───────────────────┐ │甲 方： │乙 方： │
├───────────────────┼───────────────────┤ │代表人： │代
表人： │
├───────────────────┼───────────────────┤ │签约时间： │签约时间： │
└───────────────────┴───────────────────┘
┌───────────────────────────────────────┐ │ 酒经销商准入条件 │
└───────────────────────────────────────┘ 1、经销商在当地具有合法酒类经营资格、独立的法人资格，提供酒类营业执照、卫生许可证、税务登记证等相关证件原件和复印件。
2、经销商具有较强的经济实力和健全的终端销售网络，有两年以上酒类经营的成功经验，具备良好的商业信誉。
3、经销商提供市场完整、准确、真实的终端明细目录，经销商签字并加盖公章，供本公司考察、确认。
4、具有固定的营业场所及办公地点，具有较强的储藏、配货能力。 5、拥有一支长期稳定的促销、销售队伍，并提供详细名单，供本公司考察、确认。
6、经销商认可本公司操作市场的营销理念，具备市场开拓管理能力。 7、厂商达成协议或签订合同时，经销商应先交纳____-______元的合同保证金，以保证合同的有效执行。
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